안녕하세요 애드리절트 윤수환팀장입니다.
병원홍보마케팅 외 각종 마케팅에는 SWOT 분석, 4P분석, 3C 분석, PEST 분석 등 이론적인 분석법이 존재합니다. 한번쯤은 보신 적 있으시죠?
하지만 이 기법들은 시대가 변하면서 계속 수정되고 있으며, 이런 분석법을 만든 사람조차 확신을 버리고 다른 기법들로 갈아타고 있습니다.
(정보화 시대로 소비자들의 정보 공유가 빨라져 분석이 필요 없는 영역이 생기기 때문)
그래서 오늘은 병원홍보마케팅의 가장 뿌리가 되는 ‘타겟의 욕구와 필요’에 초점이 맞춰져 있으며, 복잡하지 않고 일반 의원에서도 심플하게 해볼 수 있는 마케팅 분석 방법을 알려드리고자 합니다.
시작하기 앞서, 몇 가지 질문을 드리겠습니다.
사람들은 필요와 욕구가 있을 때, 구매한다는 사실은 지겹도록 보셨죠?
하지만 여러분, 혹시 원츠(Wants)와 니즈(Needs)의 차이를 알고 계시나요?
그리고 우리 병원은 욕구와 필요 중 어느 영역에 더 가까운 지 알고 계시나요?
오늘 알려드릴 내용을 좀 더 쉽게 이해할 수 있도록 욕구와 필요라는 단어를 조금 바꿔서 설명해보겠습니다.
Wants: 지금 당장 필요 없지만 가지고 싶은 마음이 강함
Needs: 지금 당장 필요하지만 가지고 싶은 마음이 약함
그럼 이를 바탕으로 우리 병원은 어느 영역에 위치해 있고, 전환율을 높이려면 어떻게 해야 하는 지 살펴보도록 하겠습니다.
먼저 욕구&필요의 분석표를 보시죠.
병원홍보마케팅 욕구 & 필요의 분석?
모든 분야에서 가장 잘 팔리는 구간은 필요와 니즈가 모두 높은 가장 우측 상단 구간입니다.
중요하니 한번 더 말씀드리겠습니다. 가장 잘 팔리는 구간은 Needs와 Wants 두가지 모두가 높은 영역입니다.
그럼 일반적인 병원은 어느 위치에 있을까요?
보통 좌측 상단(필요↑ 욕구↓)에 가깝습니다. 아프고 싶은 사람은 없으니까요.
*단, *피부과, 성형외과 등 미용 쪽은 우측 하단에 가깝다고 보시면 됩니다
*치료받아야 하는 것을 알지만 미루는 환자가 있기 때문에 치료의 필요성도 어필해야 하는 경우도 있습니다
그럼 여기서 가장 잘 팔리는 구간으로 옮기려면 욕구를 높여주거나 필요성을 일깨워 줄 필요가 있겠죠?
임플란트 수술을 받아야 하는 걸 알지만 무서워서, 아플까봐 걱정하는 환자분이 있다고 생각해 봅시다.
그럼 치과에서는 임플란트를 아프지 않게 할 수 있는 방법을 생각해볼 수 있고, 광고 문구에도 넣어볼 수 있습니다.(통증을 회피하고 싶은 욕구)
이번에는 건강검진을 받아야 하는데, 업무시간 때문에 계속 미루게 된 환자가 있다고 생각해 볼까요?(편안하고 싶은 욕구)
그럼 건강검진 시즌 때만 특정 요일에 야간진료를 열어 검진한정 예약을 받을 수 있습니다. 대기 시간을 최소화할 수 있는 체계를 갖추고 홍보하는 것도 방법이 되겠지요.
다양한 방법들이 있겠지만 어쨌든 우리 병원의 포지션을 제대로 알고 ‘가장 잘 팔리는 영역’으로 옮길 수 있는 요소들을 찾아보는 것이 중요합니다.
마지막으로 팁을 드리자면, 원장님께서 바로 종이에 써보려고 하지 말고 우리 병원에 오는 환자 분들의 이야기를 곰곰이 생각해 보시기 바랍니다.
어떤 이유에서 우리 병원에 왔는지, 어떤 것이 두려운지, 우리 병원홍보마케팅의 어떤 서비스에 만족했는지 등 환자분들의 이야기 속에 답이 있다는 것을 꼭 기억하시기 바랍니다.
제가 오늘은 욕구와 관련된 이야기만 했지만 병원마다 필요성도 느끼게 해줘야 하는 경우도 있습니다. 다음 시간에는 이 글을 이어 필요성에 대해 생각해 보는 시간도 가져보도록 하겠습니다.
감사합니다.
