이 글을 계속 읽고 있는 병원이라면
개원을 한 지 얼마 되지 않은 병원이거나, 개원을 한 지 오래되었다고 하더라도 병원마케팅을 진행해 본 경험이 없는 병원일 것이다.
그렇다면, 칼럼을 읽기 전 아래 질문에 먼저 답해 보는 시간을 갖길 바란다.
Q. 뒤늦게 병원마케팅을 시작해야 한다면, 가장 먼저 무엇을 생각해야 할까?
질문에 답해 보는 시간을 가졌는가?
분명 쉽게 답을 한 사람도, 그렇지 못한 사람도 있을 것이다.
그러나 본인이 둘 중 어떤 쪽에 속하든 지금부터 이어질 내용이 모두에게 큰 도움이 될 것이기 때문에 집중해 주길 바란다.
병원마케팅 후발주자라면, '이것'부터!
병원마케팅에 대한 경험이 없다고 할지라도
현재 많은 병원에서 마케팅을 활발히 진행하고 있다는 사실은 잘 알고 있을 것이다.
(아마 높은 확률로 여러분의 경쟁 병원 역시 마케팅을 하고 있을 것이다.)
이 말은 즉슨 현재 병원마케팅 시장이 상당히 과열되었다는 것을 의미한다.
그리고 병원마케팅의 경험이 없는 여러분은 자연스럽게 후발주자가 되었다는 것을 의미하기도 한다.
“후발주자면 안 좋은 거 아닌가?”
방금 이와 같은 생각이 들었는가?
그렇다면, 반은 맞고 반은 틀렸다는 답변을 주고 싶다.
먼저 마케팅에서 후발의 위치에 있다는 것은 그 자체로 경쟁에서 밀린 것이 사실이다..
선두로 나가 입지를 굳힌 쪽에 고객층이 몰리는 것은 당연한 일이기 때문이다.
물론, 이는 여러분이 듣고 싶지 않은 현실일 수 있다.
그러나 이런 상황임에도 마케팅을 포기할 수는 없지 않은가.
그러니 좌절하지 말고, 긍정적으로 생각해 보자.
먼저 시장에 선두로 진입한 경쟁사가 있다고 할지라도
그들이 시장 내에서 무조건 입지를 굳힌다는 보장은 없다.
더불어 선두주자의 경우, 실례(레퍼런스)가 부족한 상황에서 마케팅을 진행하는 것이기에 실패할 가능성 역시 높다.
이때, 후발주자로서의 강점이 드러난다.
바로 선두주자들의 실패 사례를 분석하고, 이를 참고하여 보다 안전하게 마케팅을 시작할 수 있기 때문이다.
하지만 여기서 반드시 기억해야 할 점이 있다.
바로 실패 사례를 분석하고, 이를 개선하는 것을 넘어
이미 형성된 ‘병원마케팅 시장’에 ‘어떻게 진입할 것인지 전략’을 세우는 것이다.
이때 우리는 후발주자이기 때문에 후발주자의 상황에 맞는 진입 전략이 필요하다.
따라서 지금부터는 후발주자로서 효과적인 병원마케팅을 위해
어떻게 시장에 진입해야 하는지 설명하도록 하겠다.
병원마케팅 후발주자도 선두주자로
만드는 시장 진입 방법?
결론부터 말하자면, 후발주자의 경우
이미 형성된 시장 내에 존재하는 ‘틈새시장’을 노리는 것이 좋다.
“틈새시장은 규모가 너무 작지 않나요?”
실제로 틈새시장 전략에 대해 말을 하면, 이런 반응을 보이는 사람들이 대부분이다.
물론, 규모만 놓고 보면 전체 시장 중 작은 일부를 차지하는 것이기에 충분히 이러한 생각이 들 수 있다.
그러나 틈새시장을 잘만 노린다면, 시장 내 후발주자임에도 선두주자와 같은 힘을 얻을 수 있다.
아직은 믿기 어려울 수 있으니, 지금부터 설명할 내용에 집중해 주길 바란다.
먼저 틈새 시장 진입 전략은 실제 후발주자들의 대표적인 시장 진입 전략으로 꼽히는 방법 중 하나이다.
그렇다면, 왜 후발주자들이 틈새시장에 집중하는 것일까?
그 이유는 틈새시장이 단순히 전체 시장의 빈틈을 노리는 것이 아닌,
전체 시장을 장악한 선두주자들이 미처 발견하지 못했던 작지만 강한 시장을 노리는 것이기 때문이다.
따라서 틈새시장은 크게 다음과 같은 상황적 특징을 가지고 있다.
1. 전체 시장과는 다른 명확한 니즈를 가진 타겟 집단이 존재한다.
2. 타겟 집단의 규모는 작은 편이지만, 타겟 집단의 니즈가 명확한 만큼 이를 충족시킬만한 시장이 부재한 상황이다.
3. 결국 타겟 집단의 높은 수요에 비해 공급이 적기 때문에 공급 가치 (즉, 소비자가 지불하는 비용)은 높게 책정된다.
이러한 특징을 통해 틈새시장 진입 전략에서 얻을 수 있는 혜택을 정리하면 다음과 같다.
1. 공급이 적은 틈새시장을 장악함으로써 틈새시장 내 선두주자가 될 수 있다.
2. 타겟의 규모가 작은 만큼, 전체 시장을 노릴 때보다 마케팅 비용은 줄어든다.
3. 타겟 집단의 높은 수요로 제공하는 서비스의 가격대가 높게 책정된다.
4. 결과적으로 ROAS의 비율이 높아진다.
이제 틈새시장의 저력이 실감되는가?
틈새시장의 중요성에 대해 깨달았다면,
다음은 틈새시장에서 확실한 입지를 굳히는 방법에 대해 알아볼 차례이다.
틈새시장에서 확실한 입지를 굳히기 위해서는
전체 시장에서 충족하지 못한 타겟 집단의 니즈를 날카롭게 파고들어야 한다.
병원으로 예를 들면,
병원마케팅 시장에서 전형적으로 내세우는 병원 광고가 아닌
표적으로 두고 있는 환자들이 원하지만, 일반 병원에서 채우지 못하는 욕구를 파악한 뒤 우리 병원에서 채울 수 있음을 알려야 한다.
이때 중요한 것은 환자가 원하는 욕구를 보다 고차원적으로 겨냥해야 한다는 점이다.
아직은 이 개념이 정확히 무엇을 말하는 것인지 감이 잡히지 않을 수 있다.
그러나 전혀 걱정할 필요 없다.
다음 칼럼에서 이와 관련된 내용을 보다 자세히 설명할 것이기 때문이다.
그러니 오늘은 이쯤에서 지금까지 설명한 내용을 다시 한 번 확인해 보길 바란다.
이번 칼럼에서는 병원마케팅에 경험이 없는 여러분을 위해
시장 진입 방법에 대한 내용을 준비했으나, 처음인만큼 어렵게 느껴진 사람도 분명 있을 것이다.
하지만 위 내용을 온전히 이해하지 못했다고 하더라도
이번 칼럼을 통해 이것만은 꼭 기억해 주길 바란다.
“후발주자일수록 전체 시장에서 확보하기 어려운 명확한 타겟 환자를 설정하고,
해당 환자들의 욕구를 충족시킬 수 있는 서비스를 제공하라”
이것만 실천해도 후발주자로서의 약점을 커버하는 것은 물론,
전체 시장의 애매한 선두주자보다도 더 단단한 입지를 굳힐 수 있기 때문이다.
그러니 오늘 내용을 반복해서 확인해 보고,
본인의 병원이 후발주자로서 어떤 틈새시장을 찾을 수 있을지 고민해 보는 시간을 갖길 바라며 이번 칼럼 여기서 마치도록 하겠다.