작년 말부터 전반적으로 우리나라의 경기가 매우 좋지 않았다.
이는 병원을 운영함에 있어서도 마찬가지였고, 결국 외부 지출이라도 줄이고자 병원 마케팅 광고를 그만 해야 할까 고민을 하는 원장님도 많아지고 있는 것이 현실이다.
“실질적으로 경기가 너무 좋지 않아 주변에서도 광고를 다 안하고 있다”
“광고를 잠깐 쉬겠다”
위의 내용은 실제 우리와 마케팅을 진행하던 원장님에게서 들은 말이다.
“이럴 때일수록 더욱 광고를 해야 한다”
한편, 이처럼 반대로 생각하는 원장님들도 분명 계셨다.
대표적으로는 경기 침체 전보다 더욱 공격적으로 광고를 진행한 경우가 있었는데,
6개월 뒤 광고를 한 병원과, 하지 않은 병원의 결과 차이에서 우리는 상당히 놀라운 점을 발견할 수 있었다.
바로 더 공격적으로 광고를 한 병원이 평균 40~60% 정도의 매출이 증대했다는 사실이다.
이러한 결과가 나올 수 있었던 이유는 안 좋은 경기로 인해 병원들이 광고를 하지 않다 보니,
평소보다 더욱 광고를 많이 했던 병원의 장악율이 높아지게 된 것에서 찾을 수 있었다.
보다 쉽게 설명하자면 환자들이 병원을 검색하였을 때, 광고를 하고 있는 병원이 해당 병원밖에 없으니 환자의 전환을 수월하게 이끌 수 있었던 것이다.
‘세일즈 클로징’ 책의 저자에 따르면 “경기가 안 좋을 때 더 투자를 해야 성공한다” 라고 전하였다.
그래서 오늘 글을 통하여 경기가 침체되더라도, 그때만 잠깐 힘들 뿐이지 장기적으로 보았을 때를 확인하면 좋다.
그럼 여기서 경기 침체 시 병원 운영은 또 어떻게 하는 것이 효과적일까?
실제로 경기가 안 좋아지기도 했고, 병원 치료비를 할인하면 환자들이 많이 오지 않을까? 라고 생각하는 경우가 많다.
그런데 여기서 쉬운 예를 하나 들겠다.
원장님의 병원에서 어떤 하나의 치료 가격을 100만원에서 70만원 이벤트로 할인한다.
그런데 우리 병원 근처의 경쟁 병원에서 같은 치료에 대한 가격을 60만원에 하고 있는 것이다.
그럼 우리 병원은 또 50만원으로 줄이게 될 것이고,
나중에는 박리다매로 빠지게 되어 공장식 병원으로 전락할 가능성이 높다.
물론 저가로 치료를 진행하게 되면 환자들은 많이 올 수 있다.
그러나 장기적으로 보았을 때, 너무 많은 사람들이 몰리다 보면
한 분 한 분에게 최선을 다하자라는 마음과는 달리 의료의 질이 떨어질 수 있다.
그리고 의료의 질이 떨어지게 되면, 자연스럽게 환자의 불만은 높아질 수밖에 없고
병원에 대한 부정적인 인식 또한 높아질 가능성이 높다.
그렇기에 진료비 할인의 경우, 개원 또는 1주년 기념 등 이벤트성으로 단기간 진행하는 것은 도움이 될 수 있으나,
단순히 환자가 많이 오기를 바라는 마음으로 가격을 낮춘다는 것은 썩 좋은 방법이라 말할 수 없다.
지금까지 경기 침체 시 병원 마케팅은 어떻게 해야 좋을지,
또 효과적인 병원 운영 방식은 어떻게 진행이 되어야 하는지에 대해 설명하였다.
그러나 이를 읽는 것보다도 중요한 것은 실제로 우리 병원에 맞게 적용해 보는 것이다.
계속해서 생각만 한다면, 바뀌는 것은 없고 같은 결과를 반복할 뿐이기 때문이다.
이번 칼럼이 최근 병원 운영에 어려움을 느끼고 있던 여러분에게
많은 도움이 되었기를 바라며 여기서 마치도록 하겠다.