안녕하세요 애드리절트 윤수환팀장입니다.
개원하시는 모든 원장님들께서 마케팅을 시작할 때, 가지고 있는 가장 큰 고민은 이것이라 생각합니다.
‘Before&After사진이 없다.’
이런 점을 보완하고자 개원 이벤트를 진행하시는 것이 일반적일 것입니다.
하지만 이벤트는 지속적으로 하지 못하고, 남발하면 퀄리티가 떨어져 보인다는 단점이 있죠.
그리고 고객은 전/후 사진만 보고 병원을 선택하지 않는다는 것입니다.
그래서 저는 개원의 원장님들에게 고객들이 다른 병원에서 느끼는 불편함을 해결 해줄 수 있는 ‘공약’을 새로 만드시는 것을 권해드립니다.
공약이라고 하니, 정치가 연상되죠? 맞습니다.
참고로, 정치마케팅은 마케팅의 끝판왕이라 언급될 정도로 치열합니다. 그 만큼 마케팅적인 측면에서 배울점이 많습니다.
공약의 효과는 대선 때만 봐도 알 수 있죠?
다시 돌아와, 개원의 원장님들께서는 물질적인 이벤트성 공약만 내거는 것이 아닌 환자들의 숨겨진 니즈를 긁어줄 수 있는 공약을 찾으셔야 합니다.
즉, 다른 병원에서 겪는 불편함, 앞서나간 병원에서 해결해 주지 않는 부분을 우리 병원만의 유니크셀링포인트(USP)로 만드는 것입니다.
예를 들면 이런 것들이 있을 수 있겠죠.
-24시간 진료
-초진은 30분 이상 진료
-100% 예약제
-1일 1수술
-3년이내 부작용시 100%환불
(물론, 위 예시중에는 흔해져서 USP가 아닌 것도 있습니다)
개원 병원들에게는 이미 앞서 나가는 병원을 따라잡기 위해서는 경쟁 병원에서 함부로 따라하지 못하는 강력하고(특별한) 직관적인 공약이 필수입니다.
(포지셔닝의 연속)
하지만 강력하고 직관적이라는 것은 타겟과 그 타겟의 고민을 명확하게 정의하는 것부터 시작됩니다.
그리고 내가 정의한 타겟에게 ‘팍’하고 꽂히는 USP를 만들어야 합니다.
하지만 반대로 말하면, 내가 정한 타겟에게 직관적일 수록 반대편에 있는 고객들에게는 그저 ‘광고’로 보일 뿐이겠지요
그렇다 보니, 보통 원장님들께서는 아래처럼 말씀을 해주시곤 합니다.
‘그럼 너무 이렇게 or 저렇게 보이지 않을까요?”
이런 반응은 당연합니다. ‘한쪽을 놓친다’라는 생각이 들고 놓치는 것에서 오는 두려움 때문에 말입니다.
(실제로 사람은 같은 크기라도, 이득에서 오는 행복보다 손해에서 오는 두려움이 더 큽니다.)
실제로, 이 것이 앞서나간 병원을 따라잡을 만한 셀링포인트를 만드는 병원이 나오기 어려운 진짜 이유이기도 합니다.
선배들이 ‘그렇게 개원하면 망한다’고 했지만 꿋꿋이 소신을 지켜 2개월만에 풀 예약을 달성한 병원 콘텐츠
USP가 확실하게 잡혀 있으면 콘텐츠에서도 직관적으로 표현이 잘 될 수 밖에 없습니다.
물론 타겟을 구체화할수록 처음에는 소수의 고객만 모집할 수 있는 것이 사실입니다.
하지만 멀리 봤을 때, 이 소수의 고객들을 단골로 만들고 단골 고객을 통해 입소문을 내는 것이 광고비를 수백배 아끼는 방법입니다. 그리고 입소문은 모든 광고의 최종 목표이기도 하죠.
그래서, 리스크에 대한 두려움으로 양면을 보지 못한다면 구체적인 포지셔닝을 할 수 있는 병원임에도 불구하고 반대편을 놓치지 않으려다 보니
‘진짜 우리의 고객’을 놓치게 되는 어이없는 상황이 온다는 것을 꼭 명심하셔야 합니다.
아무쪼록 개원하고 나서 전/후사진이 없어서 고민하고 있는 개원의 원장님들께 조금이라도 힘이 되었으면 하는 바램으로 글을 작성했는데 어떠실 지 모르겠습니다.
이벤트성 공약도 좋지만, 이벤트와 함께 시너지를 내고, 추후에 방문한 환자분들이 우리 병원을 한 문장으로 표현해 줄 수 있는’USP’를 만들어 나가셨으면 좋겠네요.
포지셔닝 / USP와 관련해서 오늘 글과 함께 읽어보면 좋은 칼럼링크를 남겨 놓겠습니다. 감사합니다.
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