마케팅 전략 프로세스에는 다양한 과정이 존재한다.
그러나 그 중에서도 가장 대표적인 프로세스를 꼽자면 단연 4p 전략을 말할 수 있다.
4p 전략은 크게 제품, 가격, 유통, 판촉을 아우르는 전략으로
상당히 많은 기업에서 실제 마케팅을 진행할 때 사용하고 있는 전략 중 하나다.
여기서도 알 수 있듯, 4p는 마케팅 믹스에서 매우 중요한 역할을 담당하고 있으며,
실제 마케팅 결과에도 지대한 영향을 끼칠 수 있다.
따라서 마케팅을 진행할 때는 4p 전략을 어떻게 구성할 것인지 충분히 고민해 볼 필요가 있다.
“4P 전략, 병원온라인마케팅에서는 왜 필요할까?”
일반적으로 4p 전략은 오프라인에서 진행되는 마케팅에만 필요하다고 생각하는 경우가 많다.
그래서 병원 마케팅을 진행할 때 역시, ‘실질적인 병원 운영’이나 ‘병원의 체계’ 쪽에 초점을 맞추고 4p 전략을 구성하는 사람이 많다.
그러나 이는 매우 편협한 생각이다.
그 이유는 병원 마케팅은 단순히 오프라인 상에서의 어필뿐만 아니라, 온라인 상에서의 어필도 중요하기 때문이다.
병원으로 예를 들면, 다음과 같다.
1. 전자의 경우
이미 병원에 방문한 환자들을 대상으로 마케팅 전략을 구성하여 만족을 이끌어 냄
2. 후자의 경우
병원에 내원한 환자뿐만 아니라, 병원에 방문할 가능성이 높은 잠재 고객층까지 고려하여 마케팅 전략을 구성함
전자와 후자의 차이를 알겠는가?
여기서 전자와 후자의 가장 큰 차이는 바로 ‘고객의 범주’에 있다.
물론, 병원에서는 내원 환자의 만족을 이끌어 재방문율을 높이는 것도 중요하다.
그러나 단순히 내원 환자에게만 초점을 맞춘다면, 신규 환자를 유치하는 일에는 소홀해질 수밖에 없다.
그리고 이는 곧 많은 사람에게 우리 병원의 존재를 인식시킬 수 없다는 것을 의미한다.
따라서 마케팅 전략을 구성할 때는 단순히 방문한 환자만을 타겟으로 설정하는 것이 아닌,
아직 우리 병원에 오지는 않았지만 방문할 가능성이 높은 잠재 환자들까지 타겟으로 설정하여 전략을 구성할 필요가 있다.
그리고 이를 위해서는 효과적인 4p 전략을 통해 환자의 구매 과정 속 인식을 건들일 필요가 있다.
병원 온라인 마케팅 4p, 이렇게 적용해 보라
첫 번째, 제품 (product)
보통 제품을 선택할 때 무엇을 고려하는가?
대표적으로는 제품의 퀄리티(스펙), 다른 제품과의 차이점, 가격의 합리성 등을 확인해 볼 것이다.
먼저 가격은 이 뒤에 바로 설명할 것이니, 지금은 제품의 퀄리티와 차이점에 집중해 보자.
병원에서 진료의 퀄리티와 차이점을 어필하기 위해서는 비교점을 찾을 필요가 있다.
여기서 ‘비교점’이란 경쟁 병원과 비교하였을 때 ‘우리 병원만’이 가지고 있는 특별함이다.
단, 이때 경쟁 병원이란 꼭 하나의 병원만을 의미하는 것은 아니다.
해당 분과의 시장에서 전반적으로 가지고 있는 문제가 있는데, 이를 우리 병원에서 해결할 수 있다면
이러한 부분을 어필하는 것도 충분한 어필 포인트가 될 수 있기 때문이다.
두 번째, 가격 (price)
마케팅에서 말하는 가격이란 실제로 책정된 상품가가 아닌,
구매에 있어 인지되는 ‘준거 가격’을 의미한다.
이때 준거 가격은 크게 내부 준거와 외부 준거로 나누어지는데,
병원 마케팅의 경우 외부 준거보다는 내부 준거를 건들일 필요가 있다.
그 이유는 외부 준거의 경우, 보통 ‘할인’을 진행할 때 인식되는 경우가 많기 때문이다.
그러나 병원은 특정 분과를 제외하고, 할인을 진행하는 것이 어렵기 때문에 소비자가 마음 속으로 정해 놓은 내부 준거를 건들이는 것이 좋다.
“이미 마음 속으로 정해 놓은 가격을 어떻게 바꿔?”
혹시 지금 이런 생각이 들었는가?
물론 방금 한 생각처럼 개인이 세운 기준을 바꾸는 것은 매우 힘들다.
그러나 마케팅에서 내부 준거를 바꾼다는 말은 그 기준 자체를 바꾸는 것이 아닌,
우리가 그 기준에 충분히 충족된다고 인식하게끔 만드는 것을 의미한다.
따라서 병원 마케팅을 진행할 때는 우리 병원에서 진행하고 있는 치료 또는 서비스의 가격이
환자가 느낄 가치보다 저렴하다는 것을 어필할 필요가 있다.
즉, 환자의 구매 효용성을 높임으로써 우리 병원의 가격이 매우 합리적이라고 느낄 수 있게끔 마케팅을 진행하는 것이 중요하다.
세 번째, 유통 (place)
병원에서 유통은 진료와 치료를 제공하는 과정이다.
유통에서 중요한 것은 무엇이라고 생각하는가?
바로 편리함이다.
유통 과정은 소비자의 구매 행동이 이루어지는 단계로, 상품과 소비자가 직접 대면하는 순간이다.
그런데 이때 상품을 구매하는 과정이 불편하다면 어떤가?
예를 들어, 마트에 갔는데 사고자 하는 제품을 찾는 것이 어렵다고 가정해 보자.
이런 경우에 사고자 하는 제품이 정말 필요한 제품이라면 시간을 들여 찾을 수 있겠지만,
그다지 필요한 제품이 아니라면 구매 자체를 포기하는 경우도 많을 것이다.
이처럼 유통 과정에서 필요한 것은 소비자가 구매를 진행하는 데 있어 최대한 편하고, 빠르게 만들어 주는 것이 중요하다.
따라서 병원에서는 소비자가 최대한 편안하게 진료를 받을 수 있도록 절차를 구성할 필요가 있다.
가장 대표적인 예로는 예약 시스템을 설정해 두는 방법이 있다.
그러나 이 외에 진료를 받는 과정에서도 꾸준히 편안함을 느낄 수 있도록 하는 것이 중요하다.
그렇기에 병원 마케팅의 유통 과정에서는 반드시 ‘내부 마케팅’이 함께 진행되어야 한다.
이때 병원에서 신경 써야 하는 내부 마케팅의 종류로는
‘의료진의 친절함’, ‘경청’, ‘자세한 치료 설명’ 등을 예로 들 수 있다.
네 번째, 판촉 (promotion)
마지막으로 판촉 단계이다.
병원 마케팅에서 판촉은 구매 행동의 촉구를 의미한다.
즉, 환자로 하여금 우리 병원에서 지금 치료를 받아야 한다고 어필하는 것이다.
그리고 이를 위해서는 외부 마케팅을 통해 내원을 강하게 유도할 필요가 있다.
여기서 사용할 수 있는 방법이 바로 병원온라인마케팅이다.
단 병원온라인마케팅에 사용되는 콘텐츠에는
반드시 위에서 말한 모든 마케팅 믹스가 적용되어야 한다.
즉, 병원온라인마케팅 콘텐츠에 제품의 특별함, 가격의 구매 효용성, 유통에서의 편리함이 모두 어필되어야 한다는 것이다.
그리고 이러한 콘텐츠를 대량으로 배포하여
우리 병원에 꼭 방문해야 한다는 것을 어필하며, 내원을 촉구하는 것이 필요하다.
이때, 빠른 시간 내의 판촉 효과를 높이고 싶다면
기간 내 할인이나, 특별 이벤트를 진행하는 것도 좋은 방법이 될 수 있다.
특히 환자들의 인지도가 낮은 개원 병원의 경우에는
이를 통해 환자의 내원을 유도하고 병원을 알릴 수 있다는 점에서 효과적이다.
이번 칼럼을 마치며
지금까지 병원온라인마케팅에서 4p 전략이 필요한 이유와, 적용법에 대해 알아보는 시간을 가졌다.
실제로 마케팅을 진행함에 있어 많은 시간을 투자해야 하는 단계는 바로 ‘전략 구성 단계’이다.
제대로 된 전략을 세우지 않은 채 마케팅을 진행할 경우,
실패로 이어질 확률이 매우 높기 때문이다.
그리고 이러한 전략을 위해서는 마케팅 믹스인 4p의 특성을 세밀하게 이해할 필요가 있다.
따라서 본 글을 통해 4p 전략에 대해 학습해 보고, 꼭 적용해 보는 시간을 갖길 바란다.
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